Traducere după Theconversation.com, autor Cathrine Jansson-Boyd, cercetător în psihologia consumatorului, Universitatea Anglia Ruskin
https://www.vectorstock.com
Ai putea crede că cumperi doar ceea ce ai nevoie, atunci când ai nevoie. Dar indiferent dacă faceți cumpărături pentru mâncare, haine sau gadgeturi, comercianții cu amănuntul folosesc puterea de persuasiune psihologică pentru a vă influența deciziile – și pentru a vă determina să cheltuiți mai mulți bani.
Dacă veți analiza cum v-ați comportat la magazin, veți realiza că atunci când ați intrat ați constatat că aspectul magazinului era diferit. Poate că hârtia igienică nu mai era acolo unde știați sau că ați găsit mai greu raftul cu ketchup.
De ce magazinelor le place să mute totul? Ei bine, răspunsul este simplu. Schimbarea locului articolelor dintr-un magazin înseamnă că noi, clienții, în timp ce ne plimbăm căutând lucrurile de care avem nevoie sau pe care ni le dorim suntem expuși și la alte produse. Adesea, acest truc ne poate crește semnificativ cheltuielile neplanificate , deoarece în timp ce petrecem mai mult timp în magazin, din impuls, vom adăuga în coș articole suplimentare.
Cumpărături din impuls
Studiile sugerează că până la 50% din toate produsele alimentare sunt vândute din cauza impulsivității – iar peste 87% dintre cumpărători fac cumpărături impulsive.
Deși este complicat și depinde de mai mulți factori (cum ar fi nevoia de excitare și lipsa de autocontrol), se știe că indiciile externe de cumpărături – „cumpără unul și primești unul gratuit”, oferte, reduceri și afișaje promoționale în magazin, de exemplu – joacă un rol cheie.
O ofertă atrăgătoare poate determina o stare de încântare temporară, iar acest lucru îngreunează luarea unei decizii raționale de cumpărare. Nevoia de satisfacție instantanee poate fi greu de ignorat, iar noi suntem depășiți de valoarea percepută a „economisirii” dacă cumpărăm articolul aici și acum – așa că ignorăm alte considerente, cum ar fi dacă avem cu adevărat nevoie de el.
Bundlingul este o altă tehnică folosită de comercianți pentru a declanșa cumpărăturile impulsive.
Probabil ați întâlnit-o destul de des. Produsele complementare sunt ambalate împreună ca un singur produs, cu un preț, care oferă adesea o reducere substanțială. Consolele de jocuri, de exemplu, sunt adesea vândute împreună cu două sau trei jocuri, iar magazinele alimentare au oferte similare și chiar pagini web dedicate unei întregi game de promoții.
Cumpărăturile ne pot fi prieten sau dușman
În timp ce aceste strategii pot ajuta la creșterea profiturilor comercianților, ele pot contribui și la rezolvarea problemelor clienților lor.
Cumpărarea pe impuls poate afecta, fără îndoială, bunăstarea psihică a consumatorului. Crește sentimentele de rușine și vinovăție, care la rândul lor pot duce la anxietate, stres și depresie .
Și este potențial și mai grav atunci când cumpărarea din impuls duce la cumpărare excesivă, mai ales atunci când sunt cheltuiți bani pe care nu îi avem.
Există însă și câteva aspecte pozitive.
Cumpărăturile online cresc nivelul de dopamină, deoarece este eliberată în creierul nostru atunci când anticipăm plăcerea. Așadar, în timp ce așteptăm să sosească achizițiile noastre, avem tendința de a ne simți mai entuziasmați decât dacă am fi cumpărat lucruri din magazin.
Dacă acest sentiment plăcut este bine gestionat, atunci nu este nimic rău în el. Dar, din păcate, lucrurile nu se termină întotdeauna aici. Acel sentiment trecător de plăcere poate duce uneori la apariția unei dependențe de cumpărături. Acest lucru se poate întâmpla atunci când un consumator dorește să experimenteze în mod continuu „creșterea dopaminei”, astfel încât să cadă într-un tipar de cumpărare din ce în ce mai multe articole până când acesta scapă de sub control.
Dintr-o altă perspectivă, cumpărăturile pot ajuta la restabilirea sentimentului de control al unei persoane.
Când ne simțim nefericiți sau anxioși avem tendința de a crede că totul este în afara controlului nostru. Dar cum cumpărăturile ne permit să facem alegeri – la ce magazin să mergem sau dacă ne place un articol – poate readuce un sentiment de control personal și poate reduce suferința. Deci poate fi o activitate mai semnificativă decât cred mulți.
Comercianții ne pot ajuta
Deși comercianții ar putea să nu dorească reducerea cantității de cumpărături pe care le facem, ei ar putea să ne influențeze mai pozitiv deciziile de cumpărare.
În majoritatea țărilor lumii există o nevoie stringentă de a combate obezitatea, motiv pentru care, începând cu octombrie 2022, Guvernul Marii Britanii a decis să restricționeze promovarea alimentelor nesănătoase – cele bogate în zaharuri libere, sare și grăsimi saturate – în lcurile foarte vizibile din magazine.
Este o strategie care ar putea ajuta.
De asemenea, eliminarea deliciilor tentante de la casă poate ajuta la reducerea cantității de alimente dulci cumpărate – în unele cazuri chiar cu până la 76% .
Un studiu recent arată că, prin creșterea disponibilității și promovarea opțiunilor alimentare mai sănătoase (cum ar fi stocarea de chipsuri cu conținut scăzut de grăsimi lângă chipsurile obișnuite) – și făcându-le mai vizibile prin poziționare și utilizarea inteligentă a semnalizării – cumpărătorii pot fi încurajați să facă alegeri mai bune.
În cele din urmă, cheia pentru a rezista tentației bunurilor pe care nu le dorim sau de care nu avem nevoie – și pentru a lua decizii sănătoase – este la noi. Trebuie să fim conștienți de ceea ce facem în timp ce facem cumpărături. O strategie personală bună este lista de cumpărături – și să încerci să te limitezi doar la ceea ce este pe ea.
Dar fii bun cu tine, pentru că poate fi mai ușor de spus decât de făcut.
